In sintesi
- Le date che riempiono la sala si conoscono tutte in anticipo. Il locale però ci pensa quando i clienti hanno già prenotato altrove.
- Per ogni data si decide prima il menu e quanti coperti si vogliono fare, poi a chi dirlo. I clienti che hai già vengono prima del pubblico.
- I mesi morti si riempiono con le serate fisse e con i gruppi. Il calendario si scrive una volta e si rivede a ogni stagione, e da lì nasce anche quello dei social.
Le date che riempiono ovunque
In ogni ristorante d'Italia ci sono serate che si riempiono da sole, se il locale si fa trovare pronto. Sono quelle che la gente festeggia fuori casa, e le conosci anche tu perché quei giorni il telefono squilla da solo.
Il fatto che valgano ovunque è anche il loro limite. Tutti i locali della tua zona le hanno in calendario, e il cliente sceglie chi gliele ha proposte per primo e meglio.
- San Valentino, la cena di coppia per cui si prenota e si spende volentieri
- La festa del papà e la festa della mamma, pranzi di famiglia con i nonni al tavolo
- Pasqua e Pasquetta, con il pranzo lungo e le tavolate
- Le cene di Natale delle aziende, che si prenotano con largo anticipo e valgono una sala intera
- La Vigilia e il pranzo di Natale, per chi resta aperto
- Capodanno, con il menu fisso e i posti che finiscono
Le date del tuo posto
Poi ci sono le date che contano solo dove sei tu, e su quelle la concorrenza è molto meno sveglia. La sagra del paese, la fiera che porta gente da fuori, la partita della squadra di casa, il concerto in città, il santo patrono, la festa di quartiere.
Sono le date su cui un locale può costruire una tradizione. Il pranzo del patrono, la cena con il menu della sagra ma fatto bene, il maxischermo con il piatto da dividere nelle sere di partita. Chi c'è stato torna l'anno dopo, e porta qualcuno.
Per trovarle bastano il calendario del comune e quello della pro loco, più il calendario della squadra. Segnale tutte, poi scegli su quali vuoi lavorare. Alcune per il tuo locale non hanno senso, e va bene così.
Prima il menu e la capienza, poi a chi dirlo
Davanti a una data buona l'istinto dice di fare il post. Io lo farei per ultimo. Prima bisogna decidere cosa si serve, se un menu fisso o la carta con qualche piatto in più, a che prezzo, con quale turno in cucina. Poi quanti coperti si vogliono fare e se conviene raddoppiare il turno in sala.
Quando questo è chiaro si decide a chi dirlo, e qui c'è la regola che ripeto sempre. I clienti che hai già vengono prima del pubblico. Chi è venuto a San Valentino l'anno scorso riceve l'invito prima che la campagna parta, con la possibilità di tenersi il suo tavolo. Il cliente si sente riconosciuto, e tu riempi mezza sala senza mettere un euro in pubblicità.
Solo dopo, se restano posti, si va sul pubblico. La sponsorizzata su chi abita vicino, il post, la locandina fuori dalla porta. In quest'ordine si spende meno, e si riempie con gente che poi puoi ricontattare.
L'errore di partire tardi
L'errore più comune lo fanno anche locali bravi. Si arriva sotto San Valentino, si mette il post con il menu, e i tavoli restano mezzi vuoti. La gente aveva già deciso. Per una cena che si aspetta, il cliente sceglie il posto molto prima di sedersi, e sceglie fra chi si è fatto sentire.
Il momento giusto per muoversi è prima che i tuoi clienti abbiano già prenotato altrove. Per le cene aziendali di Natale vuol dire quando fuori fa ancora caldo, perché chi organizza per l'ufficio parte presto. Per la festa della mamma vuol dire quando i figli cominciano a chiedersi dove portarla.
Il calendario serve proprio a questo. Con le date scritte davanti, per ognuna segni il giorno in cui il menu deve essere pronto e quello in cui parte l'invito ai clienti. Senza calendario ti ricordi della festa del papà vedendo la vetrina della pasticceria.
I mesi morti
Ogni locale ha i suoi. Per molti sono le settimane dopo le feste e il pieno dell'estate se sei in città. Il calendario serve anche a guardarli in faccia in anticipo, invece di scoprirli a serranda alzata.
Un mese morto si riempie con cose che si ripetono. La serata fissa, sempre lo stesso giorno, con una formula riconoscibile, il giovedì della griglia o il martedì del pesce. La gente impara che quel giorno da te succede quella cosa e la mette in agenda. All'inizio va vuota, poi cresce.
Poi gli eventi piccoli, la cena con il produttore di vino, la serata con il cuoco ospite. Costano lavoro e riempiono una sera. E i gruppi. Le associazioni, le squadre, gli uffici, i compleanni, che cercano un posto per tanti e in bassa stagione trovano il tuo con più facilità. Un giro di telefonate a chi ha già fatto una cena di gruppo da te vale più di una campagna.
In quei mesi io sposto anche i soldi della pubblicità. Spingere un sabato che si riempie da solo è uno spreco. Spingere il martedì di febbraio riempie una sera che altrimenti resta vuota.
Scrivilo una volta, rivedilo a ogni stagione
Il calendario si scrive una volta, con tutto l'anno davanti. Un foglio con una colonna per mese basta. Dentro ci vanno le date di tutti e quelle del tuo posto, le serate fisse, i mesi da riempire.
Poi si rivede a ogni cambio di stagione. Si guarda cosa ha funzionato, si toglie la serata che non ha attaccato, si aggiunge l'evento nuovo in città. E si controlla che le prossime date abbiano già un menu e un giorno fissato per l'invito.
Dal calendario dell'anno nasce quello dei social. Se sai che a maggio c'è la festa della mamma e a giugno la sagra, sai cosa fotografare in aprile. Il contrario, partire dai post e cercare poi un motivo, è quello che produce le pagine piene di piatti e vuote di prenotazioni.
Ci è capitato anche a noi, con locali che decidevano la serata all'ultimo. Campagne fatte bene, e i posti rimasti riempiti a fatica. Da allora il calendario è la prima cosa che chiediamo a un locale nuovo, e se manca lo scriviamo insieme.
Cosa facciamo noi su questo
Gli eventi li vendiamo prima al database e poi al pubblico, con prezzo fisso e posti limitati, e ragioniamo su un calendario perché la serata diventi un appuntamento che la gente aspetta. Il piano dei contenuti social viene dopo.
