Come vendere i buoni regalo del ristorante e farli funzionare

Incasso oggi, cliente nuovo domani

Il buono regalo è una delle poche cose che in un ristorante si incassano prima di cucinare. Qualcuno paga a dicembre una cena che si farà a marzo. Nel frattempo quei soldi sono in cassa, nel periodo in cui servono di più.

La parte che conta di più però è l'altra. Chi regala un buono del tuo locale è un cliente contento, che sta mettendo la sua faccia sul tuo nome. Chi lo riceve spesso da te non è mai entrato, e arriva già ben disposto perché glielo ha consigliato una persona di cui si fida. È il modo più economico che conosco per far entrare una faccia nuova.

In tanti locali i buoni ci sono solo su richiesta, dietro la cassa. Se ne vendono pochi, perché nessuno sa che esistono. Quando si comincia a proporli si apre una voce di incasso che prima non c'era.

Chi lo propone in sala, e quando

Il buono si vende nel momento in cui il tavolo è contento. Di solito è quando arriva il conto, o con il caffè. Il cameriere lo dice in una frase senza insistere, e lascia il cartoncino sul tavolo insieme al conto. Se al tavolo hanno appena festeggiato un compleanno, il prossimo regalo ce l'hanno già in mente.

Il buono deve essere un oggetto bello da regalare. Un cartoncino stampato bene, una busta, il nome del locale scritto come si deve. Un buono stampato dalla cassa su carta termica nessuno lo mette sotto l'albero.

Poi ci sono i periodi in cui si vende da solo, basta ricordarlo. Il periodo prima di Natale, la festa della mamma, San Valentino, la stagione delle lauree. In quei giorni un cavalletto vicino alla cassa e una riga in fondo al menu fanno più di qualunque post. Il personale va avvisato prima, perché le domande arrivano ai camerieri.

Sul sito e con un messaggio ai clienti

Chi cerca un regalo alle undici di sera non passa dal locale. Se sul sito c'è una pagina dove il buono si compra e si riceve subito, da stampare o da inoltrare, lo vendi anche a chi in quel momento è sul divano. Se non hai un modo per farlo pagare online, basta anche una pagina che spiega i buoni e un numero a cui scrivere per prenotarne uno.

Il messaggio ai clienti prima delle feste è quello che vende di più, e quasi nessuno lo manda. Se hai i contatti di chi è venuto da te, un messaggio che dice che i buoni ci sono e come si prendono arriva a persone che il locale lo conoscono già. Sono loro i primi a regalarlo.

Le storie su Instagram aiutano, a patto che mostrino il buono e il piatto che ci sta dentro. Una foto del cartoncino da solo non fa venire fame a nessuno.

Il sito web del ristorante

A importo o con dentro una cena

Il buono a importo è il più semplice da fare. Scegli una cifra, la scrivi sul cartoncino e chi lo riceve spende quello che vuole. Va bene, e in molti locali basta.

Il buono con dentro una cena precisa spesso funziona meglio. Una cena per due con il menu degustazione e il vino abbinato. Il pranzo della domenica per la famiglia. La serata con il piatto simbolo del locale. Chi regala ha in mano una cosa che si racconta, e la racconta mentre la consegna. Chi la riceve sa già cosa lo aspetta, e prenota prima.

Per te c'è un vantaggio in più. Nel buono a cena decidi tu cosa c'è dentro, e quindi il margine lo conosci prima di venderlo. Nel buono a importo il margine lo decide il cliente al tavolo. Io terrei tutte e due le formule, e di solito è quello con la cena dentro a uscire di più.

Il registro dei buoni in giro

Ogni buono che esce deve avere un numero e una riga da qualche parte. Chi l'ha comprato, quando, che tipo di buono è, quando scade se hai messo una scadenza, e poi la sera in cui è stato usato e da chi. Basta un foglio condiviso, o il gestionale se lo prevede. L'importante è che in cassa lo sappiano aprire durante il servizio.

Senza registro succedono due cose. La prima è che un buono lo usano due volte, o lo usa qualcuno che ne ha fatto una copia. La seconda è che a fine anno non sai quanti buoni hai venduto e quanti sono ancora in giro, e quindi non sai quanto incasso hai già preso per cene che devi ancora servire.

Su questo punto voglio essere chiaro. Il buono non riscattato non è un guadagno da festeggiare. Sono i soldi di un cliente che si è fidato di te per un regalo che poi non è arrivato al tavolo, e la persona a cui era destinato non è mai entrata. Come si trattano nei conti i buoni venduti e quelli che scadono lo decidi con il commercialista. Io ti dico solo che se ne scadono tanti c'è qualcosa che non va nel modo in cui li fai usare.

• Il numero del buono, scritto anche sul cartoncino
• Chi lo ha comprato e il suo contatto
• Il tipo di buono, a importo o con la cena dentro
• La data di emissione e la scadenza, se c'è
• La sera in cui è stato usato e chi era al tavolo

Quando si siedono con il buono in mano

Chi arriva con un buono è l'ospite di qualcuno che ti vuole bene. Va trattato così. Niente aria da tavolo che paga meno, niente cameriere che chiede il buono prima ancora di portare l'acqua. Il buono lo consegnano loro quando vogliono, di solito al conto, e va bene così.

Il tavolo con il buono spende quasi sempre oltre il valore del buono. Prende il vino un po' meglio, aggiunge il dolce, viene in quattro con un buono per due. Lo fa perché la cena è già pagata, e quello che aggiunge gli sembra poco.

Decidi prima cosa succede se spendono meno del valore, e scrivilo sul buono. La scelta più comune che ho visto è che il resto non si dà in contanti e resta buono per un'altra volta. Se lo sanno prima, nessuno si offende.

E prima che escano, prendi il contatto. Sono entrati grazie a un amico, hanno mangiato bene, e non hanno nessun motivo per ricordarsi di te più avanti se non glielo dai tu. Un messaggio poco dopo, un invito alla prossima serata, e il regalo di un altro è diventato un cliente tuo.

Le automazioni email e WhatsApp per il ristorante